MRR

В IT и телекоме MRR — это фундаментальный показатель здоровья бизнеса. Например, для провайдера виртуальной АТС это сумма ежемесячных абонентских плат за номера, минуты и дополнительные модули (запись разговоров, CRM-интеграции)

Как рассчитать MRR

Существуют разные подходы к расчету MRR. На примере подписной модели можно складывать доходы от подписчиков. Если один клиент заплатил 300 рублей, а второй — 500, то MRR составит 800 рублей. Это удобно, когда подписчиков мало, но если их несколько тысяч, такой формат расчета займет много времени.

Для другого способа сначала узнают средний доход от клиента. Затем полученное значение умножают на количество подписчиков. Например, средний доход от клиента составляет 200 рублей, а количество действующих покупателей — 300 человек. В таком случае MRR — 200 × 300 = 60000 рублей.

Базовый подход на примере SaaS-бизнеса: через среднюю цену подписки

Самый простой способ — перемножить количество активных подписчиков на каждом тарифе на стоимость этого тарифа и сложить результаты:

MRR = Σ (Количество активных подписчиков × Средняя цена подписки в месяц)

Разберем на примере. Допустим, у компании три тарифа:

Общий MRR = 80 000 + 150 000 + 120 000 = 350 000 ₽.

Этот подход удобен, когда нужно быстро оценить текущий регулярный доход. Но он не показывает, за счет чего MRR меняется от месяца к месяцу: пришли новые клиенты или ушли старые, кто перешел на другой тариф, а кто докупил услуги. Для этого нужен компонентный подход.

Компонентный подход на примере SaaS-бизнеса: разбираем MRR на составляющие

Компонентный расчет раскладывает месячный доход на четыре элемента — это помогает увидеть полную картину движения денег внутри подписной базы:

MRR = New MRR + Expansion MRR − Contraction MRR − Churned MRR

Разберем каждый компонент:

• New MRR — доход от новых клиентов, которые впервые оформили подписку в этом месяце. Считается как сумма первых платежей всех новых подписчиков.
• Expansion MRR — дополнительный доход от действующих клиентов. Сюда входят: переход на более дорогой тариф (апгрейд), покупка дополнительных модулей или услуг, увеличение лимитов. Например, клиент перешел с тарифа «Старт» на «Бизнес» — разница в цене попадает в Expansion MRR.
• Contraction MRR — потеря дохода из-за того, что клиенты перешли на более дешевый тариф (даунгрейд). В отличие от полного оттока, клиент остается, но платит меньше.
• Churned MRR — потеря дохода из-за полной отмены подписки. Клиент ушел — его ежемесячный платеж перестал поступать.

Возьмем те же исходные данные, добавим динамику за месяц и разберем на примере:

Итоговый MRR месяца = 350 000 ₽ (базовый MRR прошлого месяца) + 30 000 ₽ (Net New MRR) = 380 000 ₽.

Какой подход выбрать

Базовый расчет хорош для быстрой оценки «здесь и сейчас». Компонентный — для регулярного управленческого учета. Именно компонентный подход позволяет ответить на вопросы:

• Растем ли мы за счет новых клиентов или за счет развития текущих?
• Сколько денег теряем на оттоке?
• Не проедает ли отток весь прирост?

Если Expansion MRR стабильно превышает Contraction + Churned MRR, бизнес растет даже без привлечения новых клиентов — это признак здоровой подписочной модели. Если же Churned MRR съедает большую часть New MRR, пора разбираться с причинами оттока.

Типы MRR

Количество подписчиков меняется постоянно и значение MRR варьируется пропорционально. Многое зависит от особенностей конкретного проекта, но обычно подписчики приходят, уходят или меняют тарифы. В связи с этим выделяют 4 отдельных типа MRR:

1. Новый. Это дополнительная прибыль от тех, кто только начал пользоваться подпиской.
2. Расширенный или обновленный. Доход от клиентов, перешедших на другой тариф. Расширенный MRR (Expansion MRR) может включать не только переход на более дорогой тариф, но и Upsell (увеличение количества лицензий/пользователей) и Cross-sell (допродажу дополнительных компонентов продукта, например, аналитики звонков для виртуальной АТС).
3. Отток. Убыток вследствие ухода подписчиков. При этом следует разделять два вида потерь: Churned MRR (полный уход клиента и обнуление дохода) и Contraction MRR (даунгрейд тарифа или сокращение количества лицензий при сохранении клиента.)
4. Чистый новый. Этот расчет показывает прибыль или убыток в зависимости от прихода и ухода подписчиков. Для расчета к новому MRR прибавляют расширенный и отнимают отток.

Иногда рассчитать отдельный тип невозможно, например, если у проекта только один тариф. В этом случае для получения чистого значения из нового MRR просто вычитают отток.

Распространенные ошибки при подсчете MRR

Показатель MRR считают наиболее важным для SaaS-проектов. Ошибки в вычислениях приводят к искажению стратегически важных результатов и, как следствие, к некорректной оценке эффективности анализируемого проекта. В отличие от общей выручки, где учитываются разовые платежи, MRR показывает именно предсказуемую, повторяющуюся часть дохода. Для SaaS-бизнеса это ключевая метрика: она помогает оценить реальное состояние дел, спрогнозировать рост и вовремя заметить проблемы.

Выделим 7 наиболее распространенных ошибок опять же на примере подписной модели. Показатель будет неверным, если не учесть:

1. Некорректная амортизация годовых и квартальных платежей.
   Ошибка: Зачисление полной суммы предоплаты в месяц ее получения, что создает искусственные скачки MRR.
   Правильно: Сумму предоплаты равномерно распределять (амортизировать) на весь срок действия контракта. Например, годовой платеж 120 000 ₽ добавляет в MRR ровно 10 000 ₽ ежемесячно, а не 120 000 ₽ в первый месяц.
2. Смешивание MRR с разовой выручкой (Non-Recurring Revenue).
   Ошибка: Включение в регулярный доход разовых начислений.
   Правильно: Строго исключать из MRR плату за подключение (setup fee), внедрение, покупку оборудования, разовые консультации или штрафы. MRR учитывает только регулярные, повторяющиеся подписки.
3. Игнорирование даунгрейдов (Contraction MRR).
   Ошибка: Учет только полного ухода клиента (Churn), при этом переход на более дешевый тариф или сокращение числа лицензий игнорируется.
   Правильно: Снижение регулярного платежа существующим клиентом должно вычитаться из общего MRR как отдельная метрика Contraction MRR. Это критично для оценки здоровья текущей базы.
4. Расчет MRR по прайс-листу, а не по факту (игнорирование скидок).
   Ошибка: Учет полной стоимости тарифа без вычета примененных скидок или промо-акций.
   Правильно: Вести расчет по фактически полученной сумме (Net Revenue). Если тариф стоит 5000 ₽, но клиент получил скидку 30%, в MRR идет 3500 ₽.
5. Включение неконвертированных пробных периодов (Trial).
   Ошибка: Попытка учесть пользователей бесплатного пробного периода в регулярном доходе.
   Правильно: Триальные пользователи не генерят MRR. Их нужно отслеживать в отдельной воронке конверсии и переносить в MRR (как New MRR) только в месяц фактического начала платной подписки.
6. Смешивание реактивации с новыми продажами.
   Ошибка: Доход от вернувшихся клиентов записывается как New MRR, что искажает оценку эффективности привлечения новой аудитории
   Правильно: Если клиент полностью отписался (Churn), а затем возобновил подписку, этот доход выделяется в отдельную категорию Reactivation MRR со знаком «плюс».
7. Некорректная работа с просроченными платежами (Delinquency).
   Ошибка: Удаление просроченных платежей из отчетов или их мгновенная запись в Churn, что скрывает реальные проблемы со сбором дебиторской задолженности.
   Правильно: Просроченные платежи не удалять и не считать мгновенным оттоком. Их необходимо выделять в отдельный статус «At Risk» или «Delinquent». Это позволит команде работать с задолженностью, не искажая метрику реального оттока (Churn Rate) до момента окончательного расторжения контракта.

Несмотря на то, что ошибки кажутся незначительными, они нередко значительно искажают реальный результат.

Как улучшить MRR

В проектах, которые работают по модели подписки, важно не только привлечь клиента, но и удержать его. В этом помогут программы лояльности, улучшение качества сервиса и полезные дополнительные функции.

Чтобы отток был минимален, изучайте причины отписок и исправляйте недочеты. Важно найти эмоциональную связь с клиентом, чтобы он стал поклонником бренда. Тогда он продолжит пользоваться продуктом и начнет советовать его близким, коллегам и друзьям.

Часть клиентов неизбежно будет уходить, поэтому важно сделать так, чтобы количество новых подписчиков всегда было выше, чем ушедших.